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2026-04-15
世紀雄鷹 振羽展翅
為全面提升業務人員的銷售業績，實現業務目標新突破，8月23-24日，創世紀營銷學院在深圳總部開展了為期兩天的實戰業務培訓，華南系金鷹、銀鷹、飛鷹、雛鷹班級學員，以及華北、華中、東南、西南大區業務人員，共計170余人通過線上或線下的方式參加了此次培訓。
培訓正式開始前，裝備一事業部營銷支持科組織開展了“營銷學院華南系培訓啟動會”，將創世紀銷售精英勇往直前、勢不可擋的氣勢與狀態呈現出來，并宣講了培訓要求與紀律，強調了本次業務培訓的重要性和實用性。
本次培訓課程包括《爆單密碼：精準狙擊客戶實戰攻防演練》、《機床行業市場行情分析》、《裝備一五軸系列產品講解》等，其中第一天培訓以外部課程為主，邀請具有多年銷售實戰經驗的老師為學員們專項賦能，重在實戰實訓，著力提升業務人員的大客戶商務關系管理能力與商務談判技能，增強業務團隊的銷售信心，為他們更好地開拓市場提供專業武器。
培訓課程主要分為三部分，第一部分是“價值博弈—劣勢轉化與優勢強化”，老師重點講授了搜集客戶需求的四個維度，即多、快、好、省；第二部分是“利益傳遞—方案價值沖擊化呈現”，老師重點介紹了“F-A-B-I”(特點-優點-利益點-沖擊)邏輯；第三部分是“成交策略—討價還價與雙贏博弈”，老師重點介紹了如何探尋客戶心理價，以及在與客戶談判中呈現的四種場景。在培訓互動環節，學員積極參與小組課題討論，并與培訓老師進行高頻次互動交流，現場氛圍十分濃厚。
第二天的培訓以內部課程為主，包括由裝備一通用產品線市場部主管彭子君所做的機床行業市場行情分析，他圍繞行業布局、競品情況等方面進行深度剖析，助力學員們構建起對機床行業現狀及發展趨勢更為清晰、全面的認知框架。另外，裝備一通用產品線營銷支持副經理楊耿講授了《裝備一五軸系列產品講解》；同時還圍繞五軸技術發展趨勢和市場機遇，引導學員思考業務轉型路徑，推動銷售向領域拓展。
此次培訓助力業務人員在大客戶商務關系管理與商務溝通談判能力等方面更上一層樓，為2025年銷售業績的突破打下堅實的基礎。一位接受培訓的業務人員表示：本次課程在訓前充分調研基礎上，內容更加貼合實際，案例豐富詳實，尤其在客戶需求挖掘、價格談判、實戰話術引導等方面顯著提升，切實增強了業務的應對能力。
【培訓自習室】
此次外部老師所講的課程內容分為三部分，即價值博弈—劣勢轉化與優勢強化、利益傳遞—方案價值沖擊化呈現、成交策略—討價還價與雙贏博弈。
在第一部分內容，老師重點講授了搜集客戶需求的四個維度，即多、快、好、省。“多”的核心要素在于技術能力與創新儲備、產品線廣度與柔性以及全球化服務網絡；“快”的核心要素在于交付準時性與產能保障、敏捷響應與問題解決、數字化流程效率；“好”的核心要素在于質量認證與品控體系、技術適配與定制能力、長期合作穩定性；“省”的核心要素在于總成本控制、規?；少徟c議價能力、庫存與資金周轉優化。
在第二部分內容，老師重點介紹了“F-A-B-I”(特點-優點-利益點-沖擊)邏輯，其中 “I”的作用最大，能夠為客戶制造沖擊感，可以從數據說明、類比說明、場景說明、結果說明四個方面制造沖擊，提升客戶的購買欲。在第三部分內容，老師重點介紹了如何探尋客戶心理價，以及在與客戶談判中呈現的四種場景，即影子談判、談判、配合談判、談判失敗，現場進行了情景模擬與策略應對。
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